“Nada é tão inacreditável que a retórica não possa tornar aceitável“

Marco Túlio Cícero

Por volta de 450 a.C., Péricles comandou a cidade de Atenas ao ápice de sua vida cultural e política.

Atenas tornou-se, durante esse período, a cidade-estado mais notável da Grécia e a democracia aflorou a partir do momento em que o governo era exercido pelo povo que, de uma forma direta, decidia o destino da pólis na Assembléia (Ekklesia).

Porém, além da discriminação, que alijava das decisões políticas a maior parte da população da pólis (mulheres, escravos e estrangeiros), as verdadeiras decisões políticas dependiam de atenienses que atendessem à tradicional frase formulada após a leitura dos projetos levados à ordem do dia nas Assembléias: “Quem vai pedir a palavra?”

Todo e qualquer cidadão ateniense que estivesse presente poderia fazer uso da palavra. Porém, apenas os que possuíam o dom da oratória, o conhecimento dos assuntos pautados, a habilidade de raciocínio e sabiam utilizar com primazia a voz e os gestos, conseguiam impor seus pontos de vista, através da persuasão. A eloquência, portanto, tornou-se um grande diferencial em Atenas.

O povo era, literalmente, governado pelos oradores!

A verdade é que, seja na Grécia antiga, sejam nos dias de hoje, não há quem não goste da idéia de conseguir expor seu ponto de vista de uma maneira cristalina e convincente.

Recentemente, lendo a revista Mente e Cérebro, me deparei com uma matéria interessantíssima, onde um pesquisador da Universidade Estadual do Arizona, falava sobre os seis princípios norteadores da influência social.

O psicólogo Robert Cialdini focou sua carreira na observação de técnicas de influência e descreveu os seis princípios no seu livro INFLUENCE: science and practice.

Depois de ler e interpretar cada um desses princípios à luz das REDES SOCIAIS, eis o resultado:

Seis princípios norteadores da influência nas Redes Sociais:

1. RECIPROCIDADE: segundo o autor, tendemos a “nos sentir obrigados a retribuir favores” >> Não tem como não lembrar dos RTs do twitter, dos comentários em nossos BLOGs ou sites, de link que recebemos ou mesmo da citação de nosso nome ou de algum texto, vídeo ou qualquer conteúdo que tenhamos produzido. Quase que instintivamente, nos vemos retribuindo esses “favores“. Por isso, se você quer que seu trabalho seja comentado, retuitado ou linkado, estimule essa atitude nos outros através do seu exemplo! #FicaDica
2. AFETIVIDADE: “costumamos dizer sim às pessoas que gostamos” >> Como citei no texto Marketing de Relacionamento 2.0, “o que falta para as empresas é estabelecer um relacionamento verdadeiro com o consumidor“. Assim como o relacionamento verdadeiro é a tônica das Redes Sociais, OUVIR é o verbo da Era Digital. Preste atenção nas necessidades e desejos da sua rede. Se você consegue estabelecer um vínculo afetivo com seus seguidores do twitter, com sua rede do Facebook, com seus amigos no orkut, você fatalmente irá colher bons frutos dessas relações e terá muito mais facilidade em aumentar o alcance das suas idéias.
3. ESCASSEZ: “damos mais valor às coisas que existem em pequena quantidade ou às quais temos pouco acesso” >> de acordo com a Wikipedia, “a escassez representa a insuficiência de bens para satisfazer os desejos ilimitados das pessoas“.
   
   Chris Anderson (editor-chefe da revista Wired e autor do best seller A Cauda Longa) afirma no seu mais recente livro FREE – O futuro dos preços, que: “(…) Nosso cérebro foi programado para a escassez; centramo-nos naquilo que não tivemos em quantidade suficiente, como tempo e dinheiro. É isso que nos motiva. Se obtivermos o que procuramos, tendemos rapidamente a desconsiderá-lo e encontrar uma nova escassez para buscar. Somos motivados pelo que não temos, e não pelo que temos“.

   Como poderíamos aplicar esse princípio às Redes Sociais? Com a profusão constante de novas redes de relacionamento e de inúmeras novas funções e aplicativos criados dentro das redes já existentes, um dos bens mais escassos daEra da Conectividade é a “atenção“. Para aumentar o nosso poder de influência, é imprescindível que tenhamos bastante equilíbrio entre “ser solícito” e “não ter tempo pra nada”; entre “ser provedor de conteúdo relevante” e “estar o tempo todo presente na timeline alheia“. Assim como um médico bem sucedido precisa recorrer à uma agenda bem feita para atender à demanda de pacientes, guardadas às devidas proporções, já que o timming online é muito diferente, temos que saber dosar a nossa participação nas Redes Sociais.

4. EVIDÊNCIA SOCIAL: “tomamos os outros como exemplo quando não temos certeza do que fazer” >> Quanto mais conseguimos facilitar as coisas para os integrantes de nossas redes sociais, mais conseguimos ficar em evidência. Cada vez que descobrimos um aplicativo novo para o facebook ou até mesmo uma nova rede social, indicamos algum site ou BLOG que ajudem a solucionar algum problema ou tuitamos sobre alguma informação útil  para nossos seguidores, passamos a ser vistos como alguém capaz de ajudar na travessia desse imenso e confuso infomar.Se o seu trabalho for, realmente, bem feito, vai ter muito internauta se perguntando o que você faria diante de determinada situação, antes de tomar uma decisão. Sempre é bom lembrar que ser exemplo para outras pessoas pode até ser muito legal e tal, mas, ser admirado gera uma grande responsabilidade, pois, não são somente os nossos bons exemplos que serão copiados…
5. AUTORIDADE: “valorizamos a opinião de especialistas e dos que estão em uma posição de poder” >> Estudar muito, ler bastante, observar a realidade à sua volta, frequentar cursos e eventos, fazer Pós-Graduação, Mestrado, cercar-se de pessoas que venham a enriquecer seu conteúdo, tornar-se um especialista, escrever para sites conceituados e BLOGs especializados… UFA! Não tem vida fácil, não! A dica aqui é 90% de transpiração e 10% de inspiração.Quer se tornar uma autoridade? Prepare-se para investir boa parte de seu precioso tempo na incessante busca do conhecimento. Sem uma base sólida, grande parte das informações que circulam, não passarão de um monte de dados inconsistentes e sem nexo…
6. COMPROMETIMENTO E CONSISTÊNCIA: “gostamos de cumprir nossas promessas e de terminar o que começamos” >> Quando um internauta passa a frequentar seu BLOG ou site ou mesmo passa a seguí-lo no twitter ou adicioná-lo no Facebook (ou em qualquer outro site de relacionamento), ele passa a ser um potencial disseminador de seu trabalho. Reconheça o seu esforço e a sua dedicação e chame-o para participar, para contribuir com seu trabalho, e você terá um importante aliado na sua jornada online.O comprometimento gerado por um vínculo consistente não se acaba tão cedo. Além de ser muito útil nos momentos de construção de conteúdo ou capital social, um aliado pode ser de fundamental importância em momentos de crise.

Os princípios do Dr. Cialdini foram elaborados com base na evolução e nos remete à história ancestral da raça humana. No entanto, com a percepção de que nos deparamos com diversos exemplos atuais em que os princípios norteadores se encaixam perfeitamente, ficou evidente que esses temas aparecem com grande frequência, principalmente nas Redes Sociais, nosso objeto de estudo!

Se no nosso dia-a-dia, a importância de conhecermos técnicas de influência já é importante, imagine dentro das Redes Sociais, onde podemos ser vistos, retransmitidos e escutados por centenas, milhares e até milhões de pessoas!

Por causa dessa linhagem evolucionária e da conexão explícita das estratégias com os sistemas de recompensa, todos estamos, de uma maneira ou de outra, sujeitos à persuasão.

Cada linha de texto, seja linear ou multimídia, que temos contato na internet, vai nos influenciar de alguma forma e isso é #Fato.

Podemos malmente ser atingidos pela mensagem (quando sequer terminamos de ler um post de um BLOG ou a matéria de um site), podemos também gostar do conteúdo (quando retuitamos um post no twitter ou curtimos algo no Facebook) e, até mesmo, nos tornarmos verdadeiros “evangelizadores” da marca/ idéia/ autor (eu, por exemplo, vivo falando do Google e indicando vários produtos do Google em minhas Oficinas e Palestras).

Criticando ou concordando, em maior ou menor intensidade, o certo é que, uma vez que não somos mais agentes passivos, iremos passar o que recebemos adiante.

Se fazemos parte da “cadeia produtiva” da influência e estamos em constante mudança, nada melhor que estarmos preparados para pertencer, não somente aos 7% que participam ativamente da internet com comentários e RTs, mas também, a 1% dos internautas que produzem conteúdo.

Como disse o Dr. Howard Gardner (criador do conceito das inteligências múltiplas), no seu livro Mentes que mudam: “A nossa mente muda – ou porque queremos mudá-la ou –porque alguma coisa acontece no mundo real ou em nossa vida mental que justifica uma grande mudança“.

Seja escrevendo textos para sites ou BLOGs, tuitando ou fazendo upload de imagens ou vídeos, é tempo de exercer nosso poder de persuasão na internet.

(Pedro Cordier)

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